Dok maloprodajnim lancima u Evropi ne pomažu ni sniženja, broj kupaca na televizijskim kanalima za prodaju nikad nije bio veći. Tajna je u prilagođavanju i brzini kojom uspevaju da prilagode prodajni asortiman potencijalnim kupcima.

Evropski trgovci žale se na pad prodaje koja je prošlog meseca u evrozoni bila manja gotovo jedan odsto. Ekonomisti su iznenađeni podatkom da televizijski kanali beleže rast prodaje.

Kao osnovu za sklapanje posla, potencijalni kupci na stranom tržištu zahtevaće od vas da im dostavite ponudu koja će, pored ostalih elementa, sadržati i cenu proizvoda. Formiranje cene proizvoda za strano tržište može da bude složen postupak koji zahteva odgovarajuće znanje i veštine.

Formulisanjem politike cena preduzeće formuliše principe i kriterijume na čijim osnovama će se doneti pojedinačne odluke o ceni proizvoda.

Definisanje cene

Cena označava novčani izraz vrednosti robe i usluga na tržištu. Posredstvom cene kompanija ostvaruje prihod, meri tržišno učešće i svoju profitabilnost.
Broj realizovanih usluga i proizvoda koji se može prodati na određenom tržištu u određeno vreme zavisi od veličine prodajne cene koju preduzeće određuje. Svaka promena cene utiče na prihod, obim prodaje i troškove poslovanja, a preko njih i na dobit.
Da bi se ostvarila relativno trajna dobit cena mora da postane integralni deo strategije ne samo marketinga nego i preduzeća.

Danas prisutnoj atmosferi oštre konkurencije, formiranje cena je di­namično - menadžeri moraju da znaju kada i kako da podignu ili snize cene, i kako da reaguju ili ne reaguju na pramenu konkurentskih cena.

Najpre ćemo razmotriti iniciranje promene cene, a onda ćemo se pozabaviti analizom reakcija na promenu konkurentskih cena.

Cena se razlikuje od svih ostalih elemenata marke­ting miksa po tome što jedina stvara prihod. Cena proizvoda je ono što kompanija dobija u zamenu za sav napor koji je uložila u proizvodnju i plasman proizvoda na tržište. Drugi elementi marketing miksa - proizvod, promocija, distribucija, fizička sredina, itd. - predstavljaju troškove. Stoga, bez obzira na to koliko je proizvod dobar, koliko je kre­ativna promocija ili koliko je efikasna distribucija, ukoliko cena ne pokrije troškove, kompanija će pretrpeti gubitak. Zato je ključno da menadžeri razumeju način formiranja cena; i preterano niske cene (gubitak marži) i preterano visoke cene (gu­bitak prodaje) mogu ozbiljno da ugroze profitabilnost.